Apakah Yang Kita Jual Sebenarnya?

NOTAJUAL

Setiap hari kita menjual. Kita menjual produk, kita menjual servis dan kita menjual nama baik kita sendiri.

Namun, ada penjual yang efektif dan ada juga penjual yang ‘lousy’. Yang lemah lembik dan produk tidak jalan langsung bila beliau jual.

Mengapa jadi begitu? Mengapa penjual tersebut ‘lousy’?

Jika kita korek semula teknik penjual tersebut menjual (kita guna teknik 5 why untuk korek), kita akan jelas nampak satu perkara yang pincang pada beliau:

Beliau menjual ciri-ciri produk.

Kita biasa dengar ayat-ayat jualan sebegini:

“Abang, abang belilah kipas ini. Pusingannya lebih laju dengan 5 skala kepantasan!”. Beliau ini menjual ciri-ciri produk beliau.

“Auntie, cuba auntie pegang buah mangga ini. Ianya besar dan padat. Kulitnya juga nampak licin dan cantik.” Juga menjual ciri-ciri produk.

“Tuan Haji lihatlah kereta ini. Dengan enjin 4000cc dan kemasan 4K yang berkualiti tinggi. Versi yang ini ada tempat duduk kemasan kulit lagi!” Well, masih juga menjual ciri-ciri.

Ya, secara harfiahnya, kita memang menjual produk, maka sekaligus kita menjual ciri-ciri produk.

Kepada pelanggan, kebanyakan mereka tidak kisah pun apakah ciri-ciri tersebut. Mungkin ciri-ciri produk atau servis yang fantastik itu mampu menjentik sifat ingin tahu mereka. Namun, itulah sahaja akibatnya: mereka mahu ‘mendengar’ lebih lanjut. Itupun tidaklah begitu berkesan.

Ada cara lain yang lebih berkesan.

Kita jual HASIL selepas guna produk kita. Contoh ayat jualan yang telah diubahsuai:

“Abang, abang mahukan kipas yang jauh lebih sejuk? Dengan angin yang bertiup kencang sehingga hujung rumah pun terasa puput angin yang dingin? Kipas ini adalah kipas paling kencang setakat ini. Ada 5 kelajuan dengan kelajuan tertinggi anginnya sama seperti kita bawa motorsikal pada kelajuan 100 km/j.”

Siapa yang tidak mahu dengar lebih lanjut bukan?

“Auntie, cuba auntie RASA buah mangga ini. (selepas rasa) Inilah buah mangga yang auntie patut jamu kepada tetamu. Mereka pasti puas hati. Bukan sahaja tetamu, suami atau anak-anak auntie pun boleh jadi memuji-muji pilihan auntie ini nanti!”

Auntie manalah yang tidak mahu dengar lebih lanjut bukan?

“Tuan Haji mahu kereta yang sangat selesa untuk jalan jauh bersama anak cucu? Atau kereta yang paling jimat dan menjadi perhatian mereka yang lain? Mari saya tunjukkan kereta terbaru ini. Tuan Haji cuba duduk di ruang pemandu ini, saya tunjukkan mengapakah ini kereta paling selesa untuk berjalan-jalan dengan anak cucu tuan haji.”

Tuan haji manalah yang akan tolak permintaan tersebut?

Prospek tidak pernah mahu tahu tentang ciri-ciri produk pada mula-mula kita berinteraksi. Mereka sentiasa mahu tahu apakah kebaikan produk tersebut pada diri mereka atau insan yang mereka sayangi.

Maka, sentiasa mulakan interaksi dengan mewar-warkan tentang apa yang HASIL produk kita boleh buat kepada kehidupan mereka.

Ia jauh lebih efektif daripada kita mulakan ayat jualan dengan menerangkan ciri-ciri produk.

ps: Namun, janganlah kita BERJANJI dan memberi KEPASTIAN pada perkara yang subjektif seperti HASIL penggunaan produk. Kita boleh CADANG-kan hasil, tetapi bukan berjanji itu hasilnya.

Artikel Lain
   

Hakcipta Terpelihara © 2017 Izwan Wahab