5 Sebab Mengapa Kita Pening Dengan Sales

NOTABISNES + NOTAJUAL

makanan-sakit-kepala

Secara ringkasnya, apabila kita pening kepala tentang Sales, kita pening kepala tentang beberapa perkara. Spesifiknya, 5 perkara iaitu:

  1. Nak Jual “Sekarang”
  2. Sebab Kita “Menjual”
  3. Tidak Tahu Beza Prospect > Leads > Customer | Champion
  4. Tidak Faham Fenomena “Conversion Rate”
  5. Asyik Mencari Pembeli Baru

Mari kita lihat setiap perkara tersebut satu persatu:

1) Nak Jual “Sekarang”

Ini memang tidak dapat dinafikan menjadi salah satu perkara yang kita pening. Paling tidak, seorang yang baru mula menjual akan merasa perkara ini.

Dapat sahaja nombor telefon prospek, terus tanya “Berapa cik nak order ya?”.

Amboi, member tu baru sahaja beri nombor telefon terus-terus mahu close sale? Memang layak pening kepalalah jika begitu.

Sikap mahu close sale sepantas mungkin ini adalah sebenarnya kesilapan yang banyak kita, salesman yang baru nak mula ni amalkan. Mengapa begini? Biasanya disebabkan oleh tiada mentor sales yang betul, maka kita banyak menjual dengan berpandukan pengalaman kita ‘dijual’ oleh salesman.

Pengalaman yang paling kita ingat pastinya pengalaman paling tidak seronok bukan? Pengalaman ditunjal-tunjal oleh salesman untuk membeli produk mereka lalu kita pun beli sekadar mahu mamat salesman itu hilang dari pandangan secepat mungkin.

Maka, amat penting bagi kita menimba ilmu menjual daripada sumber yang betul, beretika dan terkini.

2) Sebab kita “Menjual”

Ini adalah perkara yang paling ironi. Kita jadi susah nak jual produk apabila kita “menjual”. Menjual sepertimana yang kita ingat “menjual” itu sendiri.

Menjual bukanlah seperti di pasar malam, di mana kita memekik-mekik tentang produk kita dan berharap orang membelinya. Well, kalau memang tetuan menjual di pasar malam, maka ikutlah cara begitu.

Jika tidak, mengapa diikut? Fikirlah betul-betul. Jangan main ikut sahaja.

Saya kongsikan satu tips menjual yang paling seronok, paling ‘berbudi’ dan paling berkesan. Siap ada buku khas tentang teknik menjual begini.

Teknik tersebut adalah: “Mengajar”. Buku tersebut adalah “Teaching Sells”, sila Google.

Ya, *mengajar* adalah teknik yang sangat berkesan dalam menjual. Malah, salesman yang hebat-hebat belaka, mereka semua mengajar dalam bentuk tersendiri.

Mengajar di sini adalah ‘berkongsi ilmu yang baik, berkesan dan praktikal.’

Bukannya ‘menyuruh-nyuruh orang buat perkara yang betul seperti aku buat ni.’

Ya, perbezaan yang sangat jelas di situ.

3) Tidak Tahu Beza Prospek > Leads > Customer | Champion

Ini adalah ‘hukum alam’ dalam menjual. Setiap pembeli kita pasti akan melalui fasa-fasa ini. Pendek kata, sebelum mereka membeli dengan kita, atau jadi Customer, mereka mestilah terlebih dahulu jadi Prospek yang tahu mereka ada masalah dan tahu kita ada penyelesaiannya, kemudian menjadi Leads iaitu mereka memberi izin kepada kita untuk menghubungi mereka dan kemudian barulah jadi Customer iaitu mereka membeli sesuatu dengan kita.

Mereka tidak mungkin terus melompat jadi customer daripada seseorang yang tidak tahu apa-apa tentang kita dan produk kita. Tidak mungkin sama sekali!

Bagaimana pula dengan customer yang memang kita tidak tahu dan tidak kenal tetapi terus sahaja beli produk kita?

Ya, memang ada segelintir customer begitu. Namun, bukan bermaksud mereka menjadi customer kita daripada kosong. Tetapi mereka telah bertukar daripada Prospek kepada Leads dan seterusnya kepada Customer dalam jangkamasa yang amat singkat. Mereka tetap melalui fasa tersebut tetapi dalam masa yang sangat pantas.

Jadi, kita perlu jadi fleksibel semasa menjual. Beri masa dan bantu prospek untuk bertukar menjadi leads dan kemudiannya menjadi Customer. Jika mereka tidak perlukan masa dan bantuan, mereka mahu terus beli, layankan sahajalah. :)

4) Tidak Faham Fenomena “Convertion Rate” (CR)

Ini memang hanya mereka yang berpengalaman dalam menjual sahaja yang faham.

Fenomena CR ini mudah sahaja. Katakan kita ada 10 000 prospek, agak-agak berapa yang akan jadi customer?

10 000 juga? Tidak mungkin.

Biasanya ia akan jadi seperti berikut: 10 000 Prospek > 100 Leads > 1 Customer.

Conversion Rate dikira seperti berikut:

CR Leads = 100 / 10000 * 100 = 1%
CR Custmer = 1 / 100 * 100 = 1%

Ya, CR biasanya hanyalah 1%. Jika kita sudah optimize iklan dan skrip jualan barulah ia mencecah 5% hingga 10%.

Pendek kata, jika kita mahukan lebih ramai customer, kita ada 2 jalan: 1) Naikkan CR dengan cara copywriting atau 2) Naikkan gandaan jumlah Prospek dan layan mereka sehingga jadi customer.

Nampak satu perkara yang menarik? Naikkan CR jauh lebih mudah daripada cara kedua. Sebab itulah pelaburan dalam belajar konsep copywriting yang betul biasanya memberi impak yang besar kepada bisnes kita.

Ini adalah ringkasan copywriting yang saya dapat daripada cikgu Copywriting saya, Aqif Azizan:

  1. Tulis ayat pendek dalam bahasa mudah.
  2. Tulis tentang “Kepada Siapa” > Hasil setelah guna produk > Maklumat Penjual > Maklumat Produk > Testimoni > Langkah Seterus (CTA).

Dengan 2 perkara tersebut, skrip jualan kita akan capai tahap standard beliau. Belum lagi tahap awesome beliau, tapi tahap standard beliau. Itu pun sudah buat duit dah. :)

5) Asyik Mencari Pembeli Baru

Well, tetuan harus sedar satu perkara: Menjual kepada Pembeli Baru adalah 3 kali ganda lebih susah daripada menjual kepada pembeli sedia ada!

Mengapa jadi begitu? Sebabnya mudah, pembeli baru kita perlu bantu dan tunggu beliau melalui fasa Prospek dan Leads kemudian barulah beliau jadi Customer. Ada 3 fasa yang harus mereka lalui.

Namun, bagi customer sedia ada, kita tidak perlu lagi bantu dan tunggu. Mereka memang sudah sedia membeli!

Jadi, memanglah kita akan sangat pening kepala jika kita hanya boleh dan hanya mencari pembeli baru setiap kali mahu buat jualan. Macam kita lumba lari pecut 100 meter, tetapi dengan jarak marathon. Penat sungguh lahai!

Kita harus ada dan buat perancangan untuk menjual berkali-kali kepada customer sedia ada. Bak kata Tuan Bukhari Ramli: A Customer is a Customer is a Customer is a Customer!

Customer bukan jadi customer kita sekali sahaja, tetapi berkali-kali, dengan cara beli produk kita berulang kali!

Oh ya, boleh baca artikel beliau khusus tentang topik Follow Up ini di sini: Rugi RM500 Bila Tidak Buat Follow Up

 


 

Itulah dia 5 sebab mengapa kita pening kepala tentang sales. Setiap sebab-sebab tersebut telah saya kongsikan tips-tips yang mampu membantu tuan-tuan mengatasi setiap satunya.

Harapan saya, tidaklah lagi kita pening kepala tentang sales. Kita boleh fokus pada membangunkan dan membesarkan bisnes kita pula.

Artikel Lain
   

Hakcipta Terpelihara © 2017 Izwan Wahab